ナレッジ×ロール＋個＝マーケ部流のセールスパーソンモデル

そもそもなぜ「ナレッジ×ロール＋個」の考え方にいたったのかについてお話しします。
インサイドセールスの立ち上げメンバーである私は、元々当社メイン事業の営業をしていました。
その時あるあるだったのが、案件や商談が決まった際、なぜ決まったのかという理由が共有されず「あの人は凄いからね」と、「よく分からない」で片付けられるケース。
成功した商談には必ず理由があると思っています。
その理由（ナレッジ）が見える化されていれば、新しいメンバーや行き詰ったメンバーが簡単に立ち返ることができます。
単純なことだと思いますが、他の営業会社でも同様の悩みを抱えている組織は多いようです。
恐らくは、わざわざ理由を聞きに行くとか自分が負けたみたいで嫌だ。年下だから聞きにくい。どうせたまたまでしょ？。と言った理由だと思います。
それでは状況が悪い時も個人頼みになってしまい、抽象的な指示になってしまうかと思います。
例えば、徹底的に頑張ろう。諦めずに追い続けよう。といった感じです。
確かに結論はそうなのですが、具体的に「何を、どうやって」が現場は欲しいのだと思います。
そこで、「あの人は凄いから」と「よく分からない」をなくし、ナレッジを洗い出すことから始めました。

ナレッジが洗い出せたら、ロールモデルを作っていきます。
実際には現在進行形で作っています。
例えば、
あくまで一例ですが、分かりやすいロールモデルを作っています。
ここではあまり複雑化しません。
あくまで「あの人のやり方真似してみよう」と思ってもらえたらOKです。

よくあるんです。「私は話すのが苦手だから営業職向いていない」だったり
「キャラクターがないので、営業で売れる自信がないです」といったコメント。
ただ、実はそういった人が営業で活躍することはよくあります。
それを見える化するイメージでロールを作っています。

ここまででもかなり変わりました。
キーワードは「安心感」と「具体的」です。
まず安心感がチームに生まれました。
「最近上手くいっていないな・・・そうだ、ナレッジを見直してみよう。
そこから何か取り入れてみよう。」といった営業迷子にならない安心感。
そしてリーダーは具体的なフォローもできます。
「自分のストロングを見直して、どのロールが合いそうかトライしてみよう」といった形です。
とりあえず頑張ってみよう。一旦やり方変えてみたら？。という抽象的なフォローが無くなりました。
最終的に、メンバー皆が思い切ってトライできるようになりました。

最後に個性をプラスします。
ここも一例ですが、特技や声質、個性的なプレゼン資料等をプラスします。
ここに関しては一切、口を出しません。
このチームの風土を分かっているメンバーが集まっているので、特に監視しなくても、モラルの範囲内で個性を出してくれています。
大事なのは個性をスパイスとすることだと思っています。
個性を重視すると、自分は何も特徴がないと思った人が行動しにくくなるからです。
個性の量は人によりますが、あくまでスパイスなんです。