インサイドセールス記 -アイスブレイク編-

今回の内容

今回は訪問時やオンライン商談時のアイスブレイクについて記したいと思います。

背景

アイスブレイクについて、割と自分の中では当たり前にやっていましたが、人によって取り入れたり、入れなかったり、内容もバラバラだったりするんですよね。今回は僕なりのアイスブレイクの内容を紹介したいと思います。

そもそもアイスブレイクって何？

アイスブレイクとは、硬くなった雰囲気を「硬い氷（アイス）」に例え、それを「壊す（ブレイク）」という意味を持ちます。

初対面の人同士がコミュニケーションをとるときに、緊張をときほぐして話しやすい雰囲気を作ることを指します。

人によっては雑談という認識をされる方もいらっしゃるかと思います。

個人的には、お相手に対して安心感を与えたいという意識で
アイスブレイクをしております。

アイスブレイクのメリット・デメリット

【メリット】
・警戒心を和らげる
・相手の情報を引き出せる
・自分自身も相手の人となりが感じ取れ、後の本題につなげやすくなる

【デメリット】
・無駄な時間と思われることもある
・人によっては雑談が得意じゃない方もいらっしゃる

実際にどんな内容を話しているの？

会社HPをくまなく調べる
IR情報が出ていれば、確認する
採用ページの確認
同業他社の状況
お客様と関係性のありそうな業界のニュース確認

以上のことを調べ、
アイスブレイクに使えそうな部分や、
自社のサービス内容と照らし合わせて役立てそうかどうか想像しながら
調べます。

前置きが長くなりました。
調べたことを、実際にお客さんに話してみます。

例えば、
・御社、野球部があるんですね！弊社にもあるんですよ。結構社内交流にも力を入れているんですか？
・貴社の採用ページ見ましたけど、すごいこだわってますね！大変見やすかったです！
　〇名採用予定ってありましたけど、毎年それくらいとっていらっしゃるんですか？

などなど。
内容は何でもいいと思います！
こちら(営業)側の狙いとしては、
お客様のことをちゃんと調べてきてますよ、というアピールを含めていたり、
自社サービスと絡められるポイントを探しています。

最後に

昔、天候の話はNGだとどこかで聞いたことがありますが、
必ずしもそうではないと僕は思っています。

ただ、そういった話だと、こちら(営業)側として、得られる情報がないために
私は上記のようなことを話しています。

お客様によっては、雑談が苦手な方や、早く本題に移ってほしい方もいらっしゃるので、
そこについては、一言二言で見極めて、本題に移りましょう。

アイスブレイクをしたいけど、
苦手と言う方は、
合言葉「キドニタチカケシ衣食住」を意識されてみてはいかがでしょうか！

キ：気候
ド：道楽
ニ：ニュース
タ：旅
チ：知人
カ：家族
ケ：健康
シ：仕事
衣：衣類
食：食事
住：住居

参考営業にアイスブレイクは必要！？顧客が求める雑談を学ぶ | コラム／ダウンロード資料｜キヤノンエスキースシステム株式会社SFA/CRMソリューション｜キヤノンエスキースシステム株式会社